- Details
- Category: สัมภาษณ์พิเศษ
- Published: Sunday, 07 September 2014 09:36
- Hits: 7975
คุยนอกรอบ: 'ปนัดดา ตัณฑ์ชาญชีวิน' ธนาคารทหารไทย มืออาชีพสร้างความมั่งคั่ง
ไทยโพสต์ : อย่างที่ทราบกัน รายได้ของธนาคารคือ ดอกเบี้ยจากทุกธุรกรรมที่ลูกค้าใช้บริการ มาถึงวันนี้รายได้จากส่วนนี้เริ่ม ไม่ค่อยแน่นอน หลังลูกค้ามีทางเลือกมากขึ้น มีการบริหาร สินทรัพย์ไปในแหล่งที่ให้ผลตอบ แทนดีกว่า ทางเลือกที่มากขึ้นทำให้ธนาคารจำเป็นต้องทำตัวเสมือน "เพื่อนคู่คิด" ที่รับอาสาบริหารพอร์ต สินเชื่อที่กระจายอยู่ทั่วโลกให้งอก เงยเพิ่มขึ้น และนั่นย่อมทำให้ตัวเอง ได้รับผลประโยชน์เช่นกัน โดยเฉพาะ กับกลุ่มคนรุ่นใหม่ร่ำรวยเพิ่มขึ้น และอยากต่อยอดเงินที่มีอยู่ให้พอก พูนด้วยแผนการลงทุน แต่ไม่มีเวลา มากพอ หรือไม่มีที่ปรึกษาที่ดีพอ นี่คือโอกาสในธุรกิจ Wealth Mana gement ที่ทุกแบงก์ต่างเริ่มมองหาลูกค้ากลุ่มใหม่นี้มากขึ้น เช่นเดียวกับ TMB แม้จะประสบความสำเร็จในด้านการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ไม่เคยมีมาก่อนในตลาดของทุกกลุ่มธุรกิจ แต่ครั้งนี้ในเซกเมนต์ Wealth Management ถือว่าไม่ใช่งานง่ายที่ TMB จะกุมหัวใจลูกค้าไฮโซได้อย่างอยู่หมัด
'ปนัดดา ตัณฑ์ชาญชีวิน'เจ้าหน้าที่บริหาร บริหารกลุ่มลูกค้าธนบดีธนกิจ ธนาคารทหารไทย เธอผู้นี้มีเป้าหมายชัดเจนที่จะนำบริการนี้ (Wealth Management) ของธนาคารทหารไทยสู่การเติบโตยิ่งขึ้น ด้วยความที่คลุกคลีกับแนวทางบริหารสินทรัพย์ในกลุ่มคนรวยมาก่อนจากหลากหลายสถาบันการเงิน จนกล่าวได้ว่ามีประสบการณ์ด้านนี้จนเชี่ยวชาญก่อนมาทำงานที่นี่ จึงรู้ว่าตลาดการเงินที่กระจายอยู่ในภูมิภาคต่างๆ ของโลก ทำอย่างไรให้ลูกค้าของ TMB ได้ประโยชน์สูงสุด
"พื้นฐานของลูกค้าเข้าใจเรื่อง High Risk High Return มากขึ้น จากเดิมที่สัดส่วนเงินฝากสูงมาก แต่ปัจจุบันสัดส่วนเงินฝากกับทรัพย์สินเพื่อการลงทุนอยู่ที่ 50:50 โจทย์คือ ทำอย่างไรให้ลูกค้ารายอื่นโฟกัสมายังเรา (TMB) มากขึ้น"
การเพิ่มยอดจำนวนลูกค้าธนบดีธนกิจเป็นความท้า ทายอย่างมาก โดยเฉพาะเมื่อมองถึงคู่แข่งที่ต่างจ้องเค้กก้อนเดียว ซึ่งแม้ลูกค้ากลุ่มนี้จะมีจำนวนน้อย แต่ก็มีทรัพย์ สินจำนวนมาก ดังนั้นกลยุทธ์หลักของ TMB คือ ต้องให้ลูกค้าเชื่อมั่นที่จะใช้บริการของธนาคาร เพราะลูกค้าแต่ละรายต่างใช้บริการ Wealth ของธนาคารอื่นด้วย
"คู่แข่งที่ต่างจ้องเค้กก้อนเดียว" ทำให้ไม่ได้หยุดนำ เสนอบริการเฉพาะแค่ในเมืองไทย จึงเกิดความร่วมมือระหว่าง 4 บลจ.ชั้นนำในการนำเสนอบริการ TMB OpenArchitecture ที่รวบรวมแหล่งลงทุนจากทั่วโลก ผ่านแบบจำลองความเสี่ยงและการเฝ้าติดตามอย่างใกล้ชิด ทำให้กลายเป็น "จุดแข็ง" ในการนำเสนอบริการที่แตกต่างจากคู่แข่ง และนับเป็นธนาคารแรกเลยก็ว่าได้ (เดิมคือ บลจ.ไม่สามารถขายกองทุนข้ามธนาคารได้)
"ไม่กี่ปีมานี้ เรามีจำนวนลูก ค้าธนบดีธนกิจและมูลค่าทรัพย์สินเติบโตเฉลี่ย 20-30% ทุกปี และปัจจุบันเรามีลูกค้ากลุ่ม Wealth กว่า 23,000 ราย มีทรัพย์สินภายใต้การบริหารจัดการ (AUM) กว่า 2.5 แสนล้านบาท ถามว่าเราจะขยายเพิ่มได้ไหม แน่นอนด้วยข้อดีในหลายๆ มิติ เรายังมองว่า แผนรวมศูนย์บริการนี้จะช่วยเพิ่มฐานลูกค้าในกลุ่ม "กองทุนรวม" ให้เติบโตขึ้นได้อย่างน้อย 15% จากสิ้นปีที่ผ่านมา ซึ่งมีลูกค้ากลุ่มนี้อยู่ 165,000 ราย และคาดว่าจะมีสินทรัพย์สุทธิภายใต้การบริหารของกองทุนรวม (Assets Under Management-AUM) เพิ่มขึ้นเป็น 163,000 ล้านบาท จากสิ้นปีที่แล้วอยู่ที่ 113,000 ล้านบาท"
นับจากนี้ไป TMB จะค่อยๆ ขยายฐานกลุ่มลูกค้าในต่างหวัด ซึ่งมีสัดส่วน 40% ให้เพิ่มมากขึ้น ขณะที่สัดส่วนลูกค้า Wealth อยู่ใน กทม. 60%.
